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• 大客户开发与营销技巧

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 全面理解大客户价值营销 1、什么是大客户价值营销？ 2、20/80法则与大客户 3、大客户分类：单一指标分类法、客户价值金子塔、客户平衡卡 4、客户细分的三种分析策略 5、跨国企业对大客户的认知观 6、大客户销售项目的特点 7、大客户项目销售周期 8、大客户项目销售成功与失败的信号 9、大客户销售过程 10、大客户对公司业务的贡献分析 11、大客户营销存在的主要问题 12、大客户营销管理分类 13、新时期营销阶段的变化 14、新时期大客户市场营销的主要职能；  15、营销3.0时代的三大组成部分； 16、市场的变化对产品行销人员的能力要求； 17、大客户行销经理的角色定位； 18、成为产品行销顾问所需具备的能力 19、案例分享：华为公司大客户管理分类及管理 20、演练：如何建立公司大客户管理体系？ 第二部分 大客户战略解读及策略制定  1、分析大客户发展战略 2、客户战略的制定过程 3、客户战略的组成 4、客户洞察(从财务角度) 5、客户洞察(从产品角度） 6、客户洞察(从客户KPI角度) 7、客户洞察 (从采购角度） 8、挖掘客户关键痛点 9、常见痛点分析 10、客户竞争环境分析 11、客户投资分析 12、客户关键职位KPI权重 13、采购/供应商策略 14、客户战略匹配 15、案例分析： 第三部分、大客户开发与关系平台建立 1、大客户开发的步骤 2、如何识别出价值大客户； 3、挖掘区域大客户 4、建立区域大客户档案 5、大客户开发技巧； 6、大客户关系的发展模型 7、大客户关系管理流程及管理工具 8、大客户关系管理作战地图 9、大客户关系平台构建 10、大客户关系管理五大关键行为 11、大客户关键客户关系拓展； 12、大客户组织客户关系拓展方法 13、大客户普遍客户关系拓展方法 14、案例研讨：如何开发大客户并建立立体客户关系？ 第四部分 大客户采购角色认知  1、影响大客户采购的因素—模型 2、影响客户决策模式的因素 3、客户组织结构和决策模式 4、项目决策链鱼骨图 5、隐型决策链 6、如何认清各决策环节的真正作用 7、影响大客户采购的六类客户角色 8、建立采购分析图 9、客户决策时，比重是什么？ 10、建立项目客户关系评估分析图 11、建立利益图 12、个人需求分析图 13、项目成单=组织利益+个人利益+人情 14、影响大客户购买决策的因素 15、案例研讨：分析某大客户采购角色 第五部分 发展大客户内线教练  1、“谁”可以成为教练 2、大客户的关系网络图 3、与大客户建立关系网络 4、大客户关系拓展-关键客户关系 5、发展教练（建立关系网络） 6、发展教练（甄别客户的态度） 7、发展教练（客户的领导风格） 8、发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 9、发展教练（客户关系拓展） 10、 案例研讨：如何建立自己的信息源？ 第六部分 大客户需求挖掘与分析 1、客户的现状是什么？  2、客户存在什么问题？  3、客户需要解决什么问题？  4、如何去了解客户需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 6、 需求收集需要注意的问题 7、 需求收集的十四种方法 8、正确理解客户的需求 9、需求的二重性 10、 市场需求的$APPEALS模型 11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手 12、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？  13、案例演练：客户需求理解 第七部分 大客户销售项目运作及拓展技巧  1、大客户销售项目采购与销售流程 2、组建项目团队 3、项目策略和计划制定 4、项目策划的关注重点 5、项目监控和执行 6、竞争管理 7、大客户销售人员之核心心态 8、大客户销售的思维转换 9、大客户销售10大制胜策略 10、大客户拓展技巧：安排约会 11、大客户拓展技巧：业务拜访 12、大客户拓展技巧：提供解决方案 13、大客户拓展技巧：异议处理 14、大客户拓展技巧：说服客户成交 15、案例演练：如何完成一次高效的客户拜访  第八部分 大客户差异化解决方案与价值呈现  1、什么是差异化解决方案？ 2、产品与解决方案差异化分析 3、营销战略差异化分析 4、客户关系差异化分析 5、服务差异化分析 6、差异化卖点的制定 7、制定个性化宣传材料与一指禅 8、体现客户价值的差异化解决方案 9、设置产品及解决方案门槛 10、体现客户价值诉求的差异化 11、差异化营销方案制定 12、差异化解决方案常用工具与方法 13、影响客户对供应商的选型 14、了解客户价值 15、客户技术层面引导 16、点对点客户拜访 17、面对面的小范围技术交流 18、技术渗透  19、展示会和样板点现场介绍  20、技术汇报会（高层、中层、基层） 21、技术澄清和技术商务谈判  22、公司解决方案价值引导 23、客户的三种价值诉求模式 24、成为客户的合作伙伴 25、案例分享： 26、案例研讨：如何影响客户选型？
• 产品经理技能培训

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分产品经理的定位职责与素质模型 1如何认识产品经理？ 2从产品生命周期看产品经理在产品全流程管理的作用 3从产品行销的角度看产品经理的作用 4业界公司在产品经理管理方面存在的误区 5产品经理和项目经理的区别 6产品经理的定位及工作职责 7一线产品经理与总部产品经理的划分 8实例讲解：产品经理在公司组织体系中如何运作 9业界成功的产品经理管理模型 10如何理解产品经理应该是一个“政治家” 11如何理解产品经理是足球运动中的“中场”球员 12成功的产品经理应该具备的能力 1)市场管理能力 2）良好的沟通能力 3）需求理解与管理能力 4)产品开发管理能力 5)产品的上市管理能力（商业能力） 6)跨部门的团队管理能力 7)领导力和人格魅力 13产品经理的素质模型 1)应该具备的知识和技能 2)任职资格标准 3)产品经理的资格认证 4)产品经理的培养途径和职业晋升通道 14.实例讲解：某公司的产品经理素质模型及任职资格标准 15.演练与问题讨论 第二部分年度业务规划和战略规划 1什么是年度业务规划和战略规划？ 2产品经理如何制定年度业务规划？ 3从“五看”角度来制定年度业务规划 4年度业务规划制定原则 5如何确保年度业务规划制定的准确性？ 6产品路标和年度业务规划的关系 7如何根据年度业务规划制定产品路标 8产品经理是连接业务规划与产品路标的纽带 9如何根据业务规划制定产品作战地图 10根据业务规划制定新产品开发及上市计划 11根据年度业务规划把握产品上市节奏 12战略规划的价值驱动业务设计 13制定以客户为中心以市场为导向的年度业务规划 14年度业务规划模板 15年度业务规划制定演练 第三部分产品管理与产品规划 1市场细分 1）为什么要细分市场？ 2）市场细分的八种方法 3）细分市场分类（按产品/领域区域行业） 4）各细分市场容量市场份额销售利润率分析 5）各细分市场主流产品的SWOT分析 6）主流产品竞争对手分析（$APPEALS） 7）细分市场策略分析 8）模板分享：细分市场描述模板 2目标市场的确定 1）判断市场潜力 2）产品竞争力分析 3）产品定位与细分市场的匹配（SPAN） 4）客户价值分析 5）产品组合分析 6）企业扩张策略（产品线与市场扩张） 7）评估选定的目标市场有多少胜算的把握？ 3市场需求 1）市场需求产品需求设计需求的关系 2）市场需求的收集 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 需求收集需要注意的问题 需求收集的十四种方法（原型法客户访谈现场观察客户决策委员会用户大会客户简报高层拜访标杆学习Beta测试产品试用现场支持支持热线行业会议客户满意度调查） 模板分享：原始需求模板 3）市场需求分析 市场需求的$APPEALS模型 确定产品的竞争要素寻找竞争对手 客户需求分析排序，寻找客户的兴奋点（BSA） 与竞争对手的产品进行比较，找出优势劣势 基于竞争分析的需求调整差异化策略 市场需求规格书的形成 模板分享：市场需求管理流程与模板 4产品路标规划 1）路标规划的输出（平台开发计划产品开发计划技术研究计划资源缺口计划） 2）产品路标规划过程 技术平台产品线产品解决方案的关系 产品平台的形成过程 产品版本管理V/R/M（大版本小版本客户定制） 产品路标规划的形成（实际案例同步演练） 制定产品开发任务书 模板分享：产品路标规划流程 模板分享：产品路标规划报告模板 模板分享：产品开发任务书模板 3）产品路标规划决策与立项评审 决策机制（决策团队运作模式支撑机制） 决策标准（评审关键要素） 分享：业界产品路标规划的组织运作与支撑体系 第四部分产品市场管理 1.业界公司在产品市场管理方面存在的主要问题 2产品市场管理流程 3产品经理如何发现利润区 4市场机会的筛选和把握 a)如何正确地理解市场 PEST 竞争五力模型 SWOT b)市场细分 市场细分的原因分析 演示：《市场地图》 市场细分“七步成诗” FABE分析 产品的组合分析 SPAN FAN 产品组合分析的业务定位 产品路标规划的方法和流程 C）业务计划书 演示：《业务计划书模板》 5产品市场管理流程与产品开发流程之间的关系 6产品市场管理流程的几个阶段 阶段一：正确的理解市场（如何寻找潜在的机会和目标） 阶段二：进行市场细分（定义初步的细分目标市场） 阶段三：产品组合分析（竞争环境投资机会等的分析） 阶段四：制定业务计划（整个产品线或产品系列的业务计划） 阶段五：管道管理及资源平衡（排定项目优先级） 7产品经理如何作产品的价值分析 8实例讲解：某产品的价值分析案例研究 9市场管理流程的输出――产品包的业务计划 10市场需求管理流程： a)市场需求管理流程的简介 b)KANO模型 c)收集需求的方法 演示：《需求说明书》 需求收集制度 d)用户访谈：抽象之梯法 客户陈述－需求描述 需求整理：亲和图法 客户需求的评估方法：＄APPEALS层次分析法 演示及演练：某案例公司的＄APPEALS要素 11实例讲解：产品包的业务计划书 12产品经理如何参与市场管理流程 13如何作产品的路标规划 1)产品版本规划的VRM介绍 2)实例讲解：某产品线的路标规划 14如何进行产品市场需求管理：需求的搜集整理分析分配验证 15演练与问题讨论 第五部分新产品的开发管理 1.产品开发团队的构成 1）贯穿全流程的产品开发团队的构成 2）产品开发团队成员的角色构成及相应职责 3）产品经理如何保证产品开发团队高效运作 2.产品开发的结构化流程 1)结构化的产品开发流程的特点 2)产品经理在结构化产品开发流程中如何推动工作 3)产品经理在结构化流程的每个阶段的工作重点 4)实例讲解：某案例公司产品经理在结构化流程中的重点活动 3.产品开发的决策评审机制 1)产品经理在公司的产品决策机制中扮演什么角色 2)产品经理如何参与决策 3)实例讲解：某案例公司产品经理的决策评审报告 4.产品开发的过程的项目管理 1)产品经理在如何监控整个项目的研发进展 2)产品经理如何协调与项目经理之间的关系 3)产品开发过程中的突发事件如何处理 4)实例讲解：某案例公司产品经理在项目管理中的控制点 5.产品的财经和成本管理 1)产品经理在研发财经与成本管理中关注的重点 2)产品开发的投资与研发费用的管理 3)研发项目的敏感性分析 4)案例分析：研发预算书 6.演练与问题讨论 第六部分新产品上市管理 1新产品的定义 2新产品上市风险分析 3了解新产品 4了解市场 5新产品市场营销面临的挑战 6新时期营销特点 7营销3.0时代的三大组成部分 8市场营销科学定位时代的到来 9新产品营销失败常见的原因 10新产品上市的流程 11新产品为什么要做MPP(市场营销计划) 12新产品营销计划的三大主要部分 13MR的关注点 14组建新产品市场代表团队 15新产品上市执行过程全景图 16新产品上市营销流程 17产品经理如何整体把控产品的上市节奏 18产品上市的策略：先“营”后“销” 19产品上市的“151”策略 20实例讲解：新产品上市应该准备的文档和资料 21实例讲解：产品上市计划中需要包含的内容 22演练与问题讨论 第七部分产品生命周期管理 1生命周期管理的目的 2生命周期管理内容 3生命周期管理团队（LMT）及其职责 4产品生命周期的特点 导入成长成熟和衰退 5结合产品生命周期管理的促销策划 拓展期 上市期 成长期 成熟期 衰退期 第八部分产品经理的培养及职业发展通道 1.常用的产品经理培养方法 1)岗位轮换自我批判导师制参加学习 2.正式的产品经理培养方法――资源池 3.什么叫资源池 4.建立资源池的目的 5.资源池建立的原则 6.资源池的运作流程 1)产品经理的筛选 2)产品经理的面试 3)产品经理候选人的培养 4)候选人的释放 7.资源池的运作机构及职责 8.资源池工作推进的三个步骤及计划模板 1)启动阶段 2)发明阶段 3)推行阶段 4)实例讲解：业界某公司产品经理资源池的建设过程和运作 9.产品经理的职业发展通道
• 营销人员职业素养及职业规划

  2015-08-04...
  查看详情>> 1.营销人员素质模型分析及角色认知 1.1.什么是营销人员职业素养？ 从营销人员职业生涯规划和职业成功角度看待职业素养 从企业价值创造角度看待职业素养 1.2.职业素养是营销人员职业成功的基础 1.3.职业素养是企业营销人员创造最大价值的要求 1.4.优秀营销经理的基本素质 讨人喜欢的人际专家 五星级的服务经理 职业化的专家顾问 1.5.营销人员职业成功公式：职业态度 X 思维 X 能力 X 行为 = 成功 1.6.营销经理的角色 客户关系平台的建立和维护者 市场信息的获取、甄别者 挖掘、创造市场机会的拓荒者 理解客户、帮助客户成功的同路人 项目运作和组织者 竞争、格局目标的承担者 合同谈判质量的保障者 工程交付质量的责任者 回款责任人 项目总结和延续的传承者 1.7.一名优秀营销经理的绩效目标 挖掘出机会，并提前占优 项目竞争取得成功 项目质量高（条款、盈利、现金流）  与客户长期信任/支持的合作关系 1.8.SALES模型解读 SPD(Sales Project Director)销售项目的领导者  AR(Account Relationship)客户关系平台的建立和维护者  LTC(Leads To Cash)全流程交易质量的责任者  Enhanced Strategy客户群规划的制定和执行者  2.营销人员必备素质 2.1.作Sales具备的条件 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 2.2.自信 相信自己所营销的产品 相信自己所代表的团队 相信自己 2.3.做人 有理想 尊重与自重 开放自我 谦虚 艰苦奋斗 2.4.成就导向 具备强烈的成功欲望 有较强的竞争成功意识 销售只有第一，没有第二 2.5.适应能力 适应各种环境及客户个性 及时调整自己心态 细节决定成败 2.6.主动性 勤跑客户 积极进取 2.7.人际理解 2.8.关系建立 2.9.服务精神 3.什么样的人能做一名合格的营销人员 3.1.讨人喜欢的人际专家 做人与做事 如何让别人喜欢你 3.2.五星级的服务经理 五“心”级的服务经理 责任心 热心 细心 耐心 同理心 3.3.职业化的专家顾问 职业化的专家顾问应具备的素质 专业化的技能 敏锐的洞察力与嗅觉 全方位的知识储备 流畅的沟通与表达能力 不同层次协作要求及表现 快速解决棘手问题的能力 4.优秀营销人员的职业能力 4.1.营销人员必备知识 公司概况 企业文化 管理制度 公司产品 组织架构及工作流程 营销业务知识 广播的学识 4.2.学习和思维能力 持续学习、终身学习是营销人员成长的推动力 学习能力的层次及表现 如何提升学习能力 什么是思维能力？ 思维能力的不同层次及表现 4.3.抗压能力（坚韧性） 3Q时代（IQ、EQ、AQ） 营销人员坚韧性的层次及表现 如何提升坚韧性？ 4.4.把握要点的能力 帕累托法则（80/20原则） 是否善于把握要点是衡量营销人员是否优秀的重要标准 如何把握营销工作中的要点？ 把握要点的结构化分析方法 4.5.解决问题的能力 解决问题是营销人员的关键能力 尽早暴露问题而不是掩盖问题 解决问题：集思广益、多角度分析、多方案验证 碰到难以解决的问题如何请求支持？充分准备后在请求支持 4.6.快速执行的能力 什么是执行力 有效完成任务的方法（PDCA） 先计划再动手，不要盲目行动，急于动手 任务执行与报告（例会、报告、审计、跟踪、问题解决、总结） 会议管理（普通会议、头脑风暴、技术会议） 4.7.时间管理能力 合理利用好时间 销售工作中的时间冲突 确定任务的优先级 时间管理工具 4.8.风险管理能力 预见性是工作成功的关键因素 风险管理是每个营销人员的责任 营销工作中的风险 风险管理步骤、方法 如何做好风险管理？ 4.9.有效沟通的能力 沟通的重要性 研发沟通的障碍 沟通模型（确认、反馈的重要性） 有效沟通的要点 倾听的技巧 提问的技巧 职场沟通方式的灵活应用（向上沟通、向下沟通、协作沟通） 冲突的处理（冲突产生的根源、冲突处理的步骤和策略、注意事项） 5.优秀营销人员的职业行为 5.1.从营销流程以及整体营销能力提升的需要对营销人员职业行为提出要求 5.2.ES客户群规划的制定者 客户洞察，识别机会  目标和策略制定 规划执行和调整 需求分解和传递 清晰描述需求、准确理解需求 5.3.SPD销售项目的领导者 组建团队 目标和策略制定 监控和执行  竞争管理 5.4.LTC全流程交易质量的责任者 客户群风险识别 合同签订质量把关  合同履行质量监控  5.5.AR：客户关系平台的建立和维护者 客户关系规划 客户关系拓展 5.6.经验教训总结 自省与提高 经验教训总结是提高组织智商的关键 经验教训总结是每位营销人员的职责 5.7.指导下属（或低级别销售工程师） 指导下属是高级别营销的职责要求 经验传授 导师职能 5.8.决策支持 善用上级领导资源，自己该做的做在领导前头 为领导提供充分的决策依据，推动快速决策 营销工作中的各项决策：规划、立项、方案选择等 5.9.团队建设 每个人都可以成为团队建设者 营销工作中的团队合作 如何对团队成员提要求？ 多提建设性意见，少些抱怨和指责 如何构建高效团队？ 6.营销人员素质能力技巧提升 6.1.把公关活动当做一个项目来管理 项目策划 项目实施 项目总结 6.2.客户需求分析—基于个人需求 冰山模型 马斯洛需求参层次理论 6.3.客户期望值管理 合理管理客户期望 满意度和期望值的关系 正确处理期满意度 6.4.建立信任的12条准则 行事透明 真诚 创造附加值 关注反馈意见 接受批评 设定界限 正在做什么 让自己更出色 怀有尊重心 重信守诺 承担责任 始终如一 6.5.伙伴---如何选择伙伴 基于组织的伙伴关系 基于个人的伙伴关系 6.6.普遍客户关系拓展情景主题 乘车 握手 乘电梯 见客户时的个人仪表 打电话 接电话 商务用餐 客户休闲 家访 送礼 7.营销人员职业生涯规划 7.1.营销人员的多种职业发展通道 7.2.发展通道之一：从销售工程师到营销专家 7.3.发展通道之二：从客户经理到代表处代表 7.4.发展通道之三：从产品工程师到营销主管 7.5.不同发展通道对职业素养的不同要求 8.华为营销铁军训练案列 8.1.市场是华为成功的关键 8.2.华为营销人员素质模型 8.3.从营销新兵到营销将军 8.4.华为营销文化 8.5.华为营销黄埔军校训练营 9.课程总结 综述：营销人员必须具备的职业能力与素养 营销人员应保持持续学习，培养以上能力及素质 如何结合公司实际，规划自身在企业中的职业生涯 营销及管理人员阅读书籍推荐
• 移动互联网商业模式与创新

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 移动互联网的发展趋势 1、全球趋势：移动通信的发展与趋势 2、什么是移动互联网？ 3、技术发展周期诞生移动互联网新技术 4、3G/4G带来的新机遇 5、移动互联网新的变化及对行业的价值 6、欧美、日韩3G日渐成熟，业务模式清晰 7、全球移动互联网高速增长 8、中国移动互联网腾飞在即 9、3G演进和三网融合推动移动互联网引领信息技术变革 10、移动互联网上升到国家战略层面 11、移动互联网是下一个大金矿 第二部分 移动互联网时代带来的业务模式新变化 1、移动互联网带来的新变化 2、开放之势：从市场参与者角度，移动互联网市场将越来越走向开放 3、融合之势：3G加快互联网与移动的融合，包括终端融合与应用融合 4、模式变革：移动互联网不仅仅是一个技术的时代，更是一个商业模式诞生、融合、颠覆、创新的时代 5、商机无限：随着3G带来的速度提升与资费下降，移动互联网的相关用户需求必然带来无限商机 6、全方位变化：移动互联网不仅仅是信息技术的变化，更带来了信息经济、信息社会、信息行为、信息文化的大变化 第三部分 移动互联网的热点应用分享  1、用户对移动互联网业务的需求 2、体验需求：基于移动互联网业务的流畅使用体验，产品与移动终端的适配，符合PC互联网的付费模式 3、无线应用市场爆发式增长 4、日趋丰富的无线应用 5、热点应用-SNS社交服务逐渐成为中国网民主流服务  6、热点应用-SNS产业链 7、热门应用：SNS互动、Facebook的关系链及构成 8、SNS案例： Facebook中关系链的管理与信息传播 9、热点应用：微博引领社会化媒体新发展格局 10、热门应用--微博，最具互动性的微博平台  11、热门应用--微博与LBS应用（定位服务） 12、热门应用-手机搜索 13、热门应用—搜索业务，PC市场百度一家独大 14、热门应用—无线搜索百家争鸣 15、热门应用—搜索业务对手众多，各有侧重 16、热门应用--盘古搜索 17、热门应用--移动支付 第四部分 移动互联网商业模式新特性 1、移动互联网的特性—开放 2、移动互联网的新特性—免费 3、移动互联网的新思维—用户基数 4、移动互联网新模式—个性化 5、移动互联网的特性--手机终端纷繁复杂 6、移动互联产业链环节多 7、iPhone是Apple长期布局与能力积累后的自然选择 8、Google充分利用软件开发与用户体验优势，从OS软件切入 9、Android中文时代即将来临 10、移动互联网的特性--复杂冗长的产业价值链，多股力量竞争 11、无线网络和移动终端的特征决定了移动用户需求的独特性 12、用产品服务好用户 ，未来才能稳健发展 13、案列分享：旅游管理的新运营模式 第五部分 移动互联网时代产品运营  1、以用户为中心的核心运营理念 2、产品运营是移动互联网时代的主要盈利模式 3、良好的运营设计思路是解决产品可持续发展的前提 4、移动互联网产品运营思路：双模式并行 触达用户 5、移动互联网产品运营思路：体验、简洁 6、关注规模，更关注健康 7、移动互联网营销目标：拉新及留存 通过活动加强用户渗透 8、案例分享：移动互联网思维改变传统产品运营 第六部分 移动互联网时代的新营销模式 1、移动互联网时代的新营销 2、消费者主宰的时代已经来临 3、移动互联网时代下的产销合一模式——双U模式 4、一个精准化、即时化的营销时代正在成型 5、移动互联网下，更有利于解决小规模市场与大规模定制的供需矛盾 6、营销方式之变：长尾、引爆点 7、全民草根创业时代的到来 8、模式决定创业成败 9、用移动互联网思维进行产品与营销创新 10、案例分享：众筹平台解决草根创业资金 第七部分 移动互联网的应用案例 案例一：微信应用 案例二：手机游戏应用 案例三：智能家居解决方案 案例四：特斯拉的创新思维 案列五：小米移动互联网时代崛起
• 产品经理的市场基础知识培训

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 全面理解市场营销 1、什么是市场营销？ 2、营销和销售有什么区别？ 3、市场营销的定义和职能  4、从三个层面来认识市场营销 5、从观念角度理解的市场营销 6、从策略的角度理解市场营销 7、营销概念的由来及其精髓  8、营销战略的演进及其理论与市场背景分析 9、营销基本理论xPs：4P---6P----10Ps营销演进  10、营销新理论4C、4R、4V 11、营销管理的实质 12、需求的八种型态及对应的营销策略 13、营销管理的过程 14、市场营销战略与战术的规划 15、新时期营销特点 16、营销3.0时代的三大组成部分 17、 案例分享：从华为的4P、4C看华为营销战略  第二部分 市场和营销环境 1、市场分析 从经济学角度理解的市场 从市场学角度理解的市场 2、市场营销环境的性质 3、市场营销环境分析 人口环境分析 经济环境分析 社会文化环境分析 4、营销环境分析图 5、实例：一个卷烟企业所面临的营销环境 6、实例分享： 华为固网交换机开发拓展的市场环境分析  第三部分 消费者市场与购买行为  1、消费者市场分析 2、影响消费者购买行为的心理因素 3、影响消费者购买行为的文化因素 4、影响消费者购买行为的社会因素 5、影响消费者购买行为的个人因素 6、消费者购买的一般过程 7、消费者购买类型 8、消费者购买角色 9、消费者的判断评估 10、案例分享：可口可乐产品分析 第四部分 组织市场与购买行为  1、组织市场的含义 2、组织市场的特点 3、组织市场的购买类型 4、生产者购买决策的参与者 5、影响工业采购决策的主要因素 6、组织购买的过程 7、生产者购买决策过程 8、案例分享：CISCO以技术和创新进入电信市场 第五部分 竞争性营销战略  1、波特的五竞争力模型 2、识别竞争者 3、竞争者分析 4、竞争分析的层次和目标 5、企业的竞争性定位 6、分析竞争优势的工具——价值链 7、竞争战 8、四种不同的竞争地位 9、防御战的原则 10、进攻战的原则 11、侧击战的原则 12、游击战的原则 13、不同竞争者的竞争战略 14、案例五：华为竞争性战略分析 第六部分 业务规划与市场需求管理  1、战略与运营流是实现管理体系集成的基础 2、战略规划（SP）和年度业务计划（BP）的关系 3、路标的价值和路标流程定位 4、业务规划的三个步骤 5、如何制定战略 6、战略规划关键点 7、信息收集 8、SWOT 分析 9、自身与竞争对手分析（雷达图） 10、市场管理方面存在的典型问题 11、MM六步骤 12、市场管理流程 VS 产品开发流程 13、如何正确地理解市场？ 14、实战演练：对聚光科技进行市场分析 第七部分 市场细分与目标市场定位  1、市场细分概论 2、市场营销策略的演变 3、市场细分的客观基础 4、市场细分的三大原因 5、市场细分的作用 6、市场细分 策略 7、市场细分的标准和原则 8、如何进行市场细分？ 9、八种细分市场的类型 10、细分市场要注意的问题 11、演示：细分市场简介模板 12目标市场的选择 13、评估细分市场 14、细分市场的吸引力——竞争环境分析 15、同行业的竞争者 16、替代品的竞争者 17、潜在的进入者 18、供应商的经济力量 19、顾客的经济力量 20、目标市场范围策略 21、案例：SAS航空公司界定自己的目标市场 22、案例2：西南航空公司 23、产品市场定位 24、案例六：华为的市场细分及定位 第八部分 整合营销传播 什么是整合营销？整合营销带来哪些利益？  整合营销的核心问题3W+1H 营销传播的手段 通过整合营销传播建立品牌价值 整合营销案例 动感地带  整合营销案例：耐克勒布朗第四代气垫训练鞋  整合营销传播手段：商业广告 营销传播手段：促销 促销策划的四个标准招式 基于产品生命周期的全过程促销  促销的常用手法－厂家  厂家常用促销手法－买赠 厂家常用促销手法－折扣、折价 厂家常用促销手法－抽奖  厂家常用促销手法－奖励 厂家常用促销手法－终端生动化 厂家常用促销手法－赞助  多层面、多形式的促销活动策划营销传播手段：展会 展会案列：Macworld大会 营销传播手段：公共关系（PR） 营销传播手段：危机公关 营销传播手段：事件营销 营销传播手段：直销 营销传播手段：网络营销 网络营销经典品牌推广案例 案例分享：+华为，3G就在你身边—“one voice”  第九部分 品牌管理 1、什么是品牌？ 2、品牌模型 3、品牌价值及品牌力 4、品牌形象 5、品牌决策 6、案例分享：华为品牌分享 7、案例分享：劳斯莱斯品牌形象 第十部分 产品生命周期  1、产品生命周期的概念 2、使用产品生命周期概念时应注意的概念 3、产品生命周期各阶段的营销策略——投入期 4、成长期的营销策略 5、成熟期的营销策略 6、案例分享：华为数据卡产品的生命周期管理  第十一部分 销售项目机会点挖掘和项目引导  1、机会点发掘和引导  2、机会点发掘和引导的四个维度  3、宏观环境分析 4、客户分析 5、友商分析 6、自身分析 7、项目引导中的多角色 8、项目引导和拓展计划 9、工具: 任务表  10、讨论：如何挖掘项目机会点与项目引导？ 第十二部分 新产品上市与营销 1、什么是新产品？ 2、新产品上市风险分析  3、新产品上市的关键痛点  4、新产品市场营销面临的挑战 5、新产品营销失败常见的原因 6、新产品上市的流程 7、新产品定位  8、制定新产品市场营销计划 9、组建新产品市场代表团队 10、新产品推广命名 11、新产品包装与价格组合 12、新产品营销渠道管理 13、新产品扩散机理  14、新产品品牌认知  15、新产品品牌认知---品牌回忆  16、新产品通路促销方式  17、新产品消费者促销方式  18、案例分享：华为新产品上市案例  第十三部分 产品定价 1、有效定价的基本程序 2、有效定价的程序 3、影响价格的主要因素 4、消费者对价格的认知和接受过程 5、定价的基本方法 6、成本导向定价法 7、需求导向定价法 8、竞争导向定价法 9、定价策略 10、一般性定价策略 11、细分定价策略 12、心理定价策略 13、对价格差异的感受 14、为随机性产品定价 15、案例分享 第十四部分 销售渠道规划与管理  1、什么是销售渠道？ 2、渠道的选择 3、渠道的三种类型  4、销售渠道的形式 5、选择和客户匹配的渠道 6、识别主要客户及其购买行为 7、按关键的准则选择销售渠道 8、选择和产品匹配的渠道 9、渠道选择过程的次序 10、分销密度的选择 11、渠道的管理决策 12、渠道的整合 13、销售过程中的渠道的专业化 14、案例分享：联想集团营销渠道分享 第十五部分 解决方案营销 1、营销阶段的变化 2、市场的变化对市场人员的能力要求 3、成为营销咨询顾问所需具备的能力 4、什么是解决方案营销？ 5、解决方案营销人员的角色定位 6、解读客户的战略 7、理解客户需求 8、竞争对手分析 9、制定差异化的解决方案  10、影响客户对供应商的选型 11、呈现价值 12、案例分享：华为营销人员高效宣讲
• 差异化营销

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 全面理解新时期差异化营销 1、什么是差异化营销？ 2、新时期营销阶段的变化 3、市场营销的定义和职能  4、营销概念的由来及其精髓 5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析 6、理解产品市场营销管理过程 7、新时期营销特点 8、营销3.0时代的三大组成部分 9、市场的变化对产品行销人员的能力要求 10、成为产品行销顾问所需具备的能力 11、案例分享：华为产品行销经理管理体系 第二部分 解读客户的战略 1、分析客户发展战略 2、客户战略的制定过程 3、客户战略的组成 4、客户洞察(从财务角度) 5、客户洞察(从产品角度） 6、客户洞察(从客户KPI角度) 7、客户洞察 (从采购角度） 8、挖掘客户关键痛点 9、常见痛点分析 10、客户竞争环境分析 11、客户投资分析 12、客户关键职位KPI权重 13、采购/供应商策略 14、客户战略匹配 第三部分 理解客户需求 1、客户的现状是什么？  2、客户存在什么问题？  3、客户需要解决什么问题？  4、如何去了解客户需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 6、 需求收集需要注意的问题 7、 需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查） 8、正确理解客户的需求 9、需求的二重性 10、 市场需求的$APPEALS模型 11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手 12、客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA） 13、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？  14、案例演练：客户需求理解 第四部分 竞争对手分析 1、波特的五力竞争模型 2、识别竞争者 3、竞争者分析 4、竞争分析的层次和目标 5、企业的竞争性定位 6、分析竞争优势的工具——价值链 7、竞争战 8、四种不同的竞争地位 9、防御战的原则 10、进攻战的原则 11、侧击战的原则 12、游击战的原则 13、不同竞争者的竞争战略 14、充分利用竞争对手分析方法与工具 15、找出对手软肋 16、制定竞争方案 17、与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势 18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略 19、案例五：华为竞争性战略分 第五部分 自身产品分析 1、为什么要细分市场？ 2、市场细分的八种方法 3、细分市场分类（按产品/领域、区域、行业） 4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析 5、各细分市场主流产品的SWOT分析 6、主流产品竞争对手分析（$APPEALS） 7、细分市场策略分析 8、目标市场的确定 9、产品竞争力分析 10、产品定位与细分市场的匹配（SPAN） 11、客户价值分析 12、产品组合分析 13、制定营销业务计划 14、 演练与问题讨论 第六部分 制定差异化的解决方案  1、什么是差异化解决方案？ 2、产品与解决方案差异化分析 3、营销战略差异化分析 4、客户关系差异化分析 5、服务差异化分析 6、差异化卖点的制定 7、制定个性化宣传材料与一指禅 8、差异化营销方案制定 第七部分 影响客户对供应商的选型 1、影响客户对供应商的选型 2、制定引导材料 3、体现客户价值的解决方案 4、设置产品及解决方案门槛 5、客户的三种价值诉求模式 6、成为客户的合作伙伴 7、案例研讨：如何影响客户选型？ 第八部分 个性化解决方案呈现 1、什么是售前、售中、售后？ 2、了解客户价值 3、客户技术层面引导 4、点对点客户拜访 5、面对面的小范围技术交流 6、技术渗透  7、展示会和样板点现场介绍  8、技术汇报会（高层、中层、基层） 9、技术澄清和技术商务谈判  10、公司解决方案价值引导 11、产品与解决方案高效宣讲 12、案例分享：华为营销人员高效宣讲 第九部分 销售项目运作  1、机会点发掘和引导  2、机会点发掘和引导的四个维度  3、项目宏观环境分析 4、项目客户分析 5、项目友商分析 6、项目自身分析 7、项目引导中的多角色 8、项目引导和拓展计划 9、组建项目团队 10、项目策略和计划制定 11、项目监控和执行 12、竞争管理  13、讨论：如何进行销售项目运作？
• 新产品上市与营销

  2015-08-04...
  查看详情>> 1.全面理解新产品上市及扩散机理  1.1.什么是新产品？ 1.2.新产品分类法  1.3.新产品案例  1.4.新产品扩散机理  1.5.消费者的创新决策过程  1.6.新产品上市风险分析 1.7.新产品市场营销面临的挑战 1.8.新产品上市的关键痛点 1.9.案例分享：广告促销的成功和失败 1.10.市场营销科学定位时代的到来 1.11.新时期营销特点 1.12.案例分享：广告促销的成功和失败 1.13.案例分享：万宝路重新定位进入新市场  2.新产品市场细分与目标市场定位  2.1.为什么要进行市场细分？ 2.2.市场细分的作用 2.3.市场细分策略 2.4.评估细分市场 2.5.细分市场的吸引力——竞争环境分析 2.6.目 标 市 场 范 围 策 略——如何界定业务或生意 2.7.新产品市场定位 2.8.新产品目标客户定位和行动目标  2.9.新产品定位战略 2.10.案例分享：欧莱雅和宝洁的市场细分与定位 3.新产品上市流程及组织保障 3.1.新产品上市的流程 3.2.新产品上市执行过程全景图 3.3.制定新产品市场营销计划 3.4.组建新产品市场代表团队 3.5.基于产品生命周期管理的新产品营销策划 3.6.新产品市场调查  3.7.产品生命周期各阶段的营销策略——导入期 3.8.成长期的营销策略 3.9.成熟期的营销策略 3.10.案例演练：新产品上市流程及营销策略制定 4.新产品销售预测与市场需求管理  4.1.如何制定新产品战略 4.2.新产品销售定性预测方法---德尔菲法 4.3.新产品销售定量预测方法---时间序列预测方法 4.4.新产品战略规划关键点 4.5.新产品市场管理六步骤 4.6.市场管理流程 VS 新产品开发流程 4.7.SWOT 分析 4.8.自身与竞争对手分析 4.9.如何进行新产品市场环境分析（PEST） 5.新产品包装、品牌与定价 5.1.新产品推广命名 5.2.新产品品牌认知 5.3.新产品品牌态度 5.4.新产品品牌决策 5.5.有效定价的程序及方法 5.6.消费者对价格的认知和接受过程 5.7.影响价格的主要因素 5.8.新产品定价策略 5.9.参考价格的形成 5.10.价格的心理“设计” 5.11.案例分享 6.新产品竞争性营销战略  6.1.波特的五力竞争模型 6.2.识别竞争者 6.3.竞争者分析 6.4.企业的竞争性定位 6.5.分析竞争优势的工具——价值链 6.6.新产品竞争战略 6.7.四种不同的竞争地位 6.8.防御战的原则 6.9.进攻战的原则 6.10.侧击战的原则 6.11.游击战的原则 6.12.不同竞争者的竞争战略 6.13.案例分享：苹果公司商业模式及竞争分析 7.新产品营销渠道规划与管理  7.1.渠道策略 7.2.新产品营销渠道管理 7.3.渠道的选择 7.4.渠道的三种类型 7.5.销售渠道的形式 7.6.选择和客户匹配的渠道 7.7.识别主要客户及其购买行为 7.8.按关键的准则选择销售渠道 7.9.案例： 英国的鲜花业的渠道策略 7.10. “渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道 7.11.渠道的管理决策 7.12.案例分享 8.新产品整合营销传播  8.1.什么是整合营销？整合营销带来哪些利益？  8.2.整合营销的核心问题3W+1H 8.3.整合营销传播的手段  8.4.整合营销传播手段：商业广告 8.5.广告沟通与促销和营销目标  8.6.得出成功市场反应模型科学步骤 8.7.基于产品生命周期的全过程促销 8.8.新产品通路促销方式  8.9.促销的常用手法 8.10.终端生动化的概念 8.11.终端生动化管理 8.12.厂家常用促销手法－赞助  8.13.多层面、多形式的促销活动策划 8.14.公关和广告的区别 8.15.网络营销经典品牌推广案例  8.16.网络营销之-----网站推广、信息发布 8.17.总结：新产品常用的促销工具  8.18.案例分享：华为3G整合营销传播案例
• 销售团队沟通与管理

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 营销人员素质模型分析及角色认知 1、什么是营销人员职业素养？ 2、营销人员必备素质 什么样的人能做一名合格的营销人员 优秀营销人员的职业能力 优秀营销人员的职业行为 营销人员素质能力技巧提升 营销人员职业生涯规划 华为营销铁军训练案列 课程总结 第二部分：认知销售沟通 1、什么是沟通？ 2、沟通的重要性 3、沟通的内涵和理念 4、沟通的特性  5、沟通的种类及形式 6、沟通的步骤 7、沟通的方向 8、销售沟通的作用 9、销售沟通的特征 10、沟通过程模型 11、销售沟通技巧是成功者的必备能力 12、不同沟通风格的管理者分析与应对 第三部分 销售人员沟通的重要性 1、销售员与产品经理就是枢纽 2、现实社会沟通无处不在 3、销售者的角色 4、沟通多有效，成功有多大！ 5、沟通在人际能力中的地位 6、沟通对销售人员的意义 7、推销即沟通 第四部分 沟通的基本要素 1、沟通的7要素 2、沟通拜访的7个步骤 3、沟通的三大工具 4、导人开场白的技术 5、赞美客户的技术 6、轻松回应客户的技术 7、激发客户购买欲的技术 8、化解客户异议的技术 9、迅速达成共识的技术 第五部分 如何才能有效沟通？ 1、什么是有效沟通  2、有效沟通的两个基本任务 3、影响关系维护的两个基本因素  4、有效沟通的三原则 5、有效沟通的五种态度 6、有效沟通的五大步骤 7、有效沟通的过程和技巧 8、有效沟通的过程 9、有效发送信息的技巧 10、有效倾听的技巧 12、效反馈技巧 13、有效的肢体语言 14、诚信宽容沟通心态：找到你的“同理心”与“同情心” 15、培养有效倾听技能：“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 16、因人而异进行沟通：看看你属于哪种类型？ 第六部分 销售沟通的原则和技巧 1、倾听的技巧 2、问话的技巧 3、表达的技巧、言语表达的要诀 4、增加认同感的技巧 5、同事、部属与上司的沟通技巧 6、性格模式对沟通的影响 7、信任是沟通的基础 8、有效沟通的五种态度 9、有效利用肢体语言 第七部分 人际风格与沟通方式 1、人际风格类型 2、支配型特征：关注结果，独立自我 3、表达型特征：关注自我，乐观独特 4、和蔼型特征：关注他人，友好细致 5、分析型特征：关注细节，冷静敏感 6、超级的影响力和说服能力来自哪里？ 7、九型人格模型及沟通技巧 8、第一型：完美型(Reformer/Perfectionist)【改革者】 9、第二型：全爱型、助人型(Helper/Giver)【给予者】 10、第三型：成就型(Achiever/Motivator) 【事业型】 11、第四型：艺术型，自我型【悲情浪漫者】 12、第五型：智慧型，思想型【观察者】 13、第六型：忠诚型【怀疑论者】 14、第七型：活跃型，开朗型【享乐主义者】 15、第八型：挑战型，能力型(Leader) 【保护者】 16、第九型：和平型，和谐型(Peacemaker)  第八部分 高效销售沟通的基本步骤 1、事前准备 2、确认需求 3、阐述观点：介绍FAB原则 4、处理异议 5、达成协议 第九部分 销售沟通的5大禁忌 禁忌1、忌据理力争 禁忌2、忌刻意说服 禁忌3、忌当场回绝 禁忌4、忌海阔天空 禁忌5、忌背后议论 第十部分 销售沟通的24个技巧 1、着眼于成为专业人员 2、从销售情况和策略着手 3、搞清客户不感兴趣的原因 4、关注最有潜力的客户 5、为以后的销售活动做铺垫 6、启发客户思考 7、主动发掘客户的需求 8、把益处传达给客户 9、建立友好关系 10、明确说明你想让客户怎么做 11、确信客户明白你说的一切 12、通过事实依据赢得信任 13、预先处理可能出现的问题 14、克服阻碍客户购买的障碍 15、面对否定评论依旧努力 16、进行销售跟踪促进客户购买 17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 18、指导客户做出购买决定 19、直接或间接地与购买决策者沟通 20、帮助客户精明购物 21、销售前后都力求让客户满意 22、引导客谈价钱 23、整合你的销售行为 24、销售专家的忠告
• 客户关系管理与规划

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 、理解客户关系管理及规划 正确理解关系和客户关系 客户关系的内容和价值 客户关系管理整体方法论 客户关系规划思路 客户关系规划3P原则 客户关系规划步骤 客户关系管理关键动作和路标 第二部分、客户关系分析 解读客户的发展战略 解读客户的组织架构 解读客户关键职位的KPI 了解关键职位KPI的权重 解读客户的投资计划 解读客户与供应商之间的关系 解读客户对供应商的要求 客户痛点分析 解读客户的成功要素 客户战略匹配 第三部分、客户关系平台建立 客户关系的发展模型 客户组织结构和决策模式 组织权力地图分析 客户关系平台构建 客户关系管理（决策模式） 客户公关目标 客户的领导风格类型 合作伙伴建立途径 客户关系管理五大关键行为 第四部分、发展教练 “谁”可以成为教练 客户的关系网络图 与客户建立关系网络 客户关系拓展-关键客户关系 发展教练（建立关系网络） 发展教练（甄别客户的态度） 发展教练（客户的领导风格） 发展教练（谁是比较合适的选择对象？） 发展教练（客户关系拓展） 第五部分、客户关系管理流程 现状评估 目标规划 监控执行 考核改进 能力建设  第六部分、客户关系管理工具 客户管理现状评估表 客户关系档案 客户关系管理提升计划书 客户关系管理日常行动表 组织权力地图 客户关系管理作战地图 第七部分、客户关系管理关键业务流程 普遍客户关系管理－五大关键行为管理的运作流程  组织型客户关系拓展管理的运作流程 客户公司考察接待策划的运作流程 会展管理的运作流程 第八部分、客户关系拓展方法 关键客户关系拓展方法 提升关键客户关系的方法、措施 关键客户关系拓展常见问题 组织客户关系拓展方法 组织客户关系的4个层次 组织客户关系拓展常见问题 普遍客户关系拓展方法 普遍客户关系提升常见措施 关键营销活动效果评估
• 解决方案营销

  2015-08-04...
  查看详情>> 第一部分 全面理解新时期解决方案营销 1、什么是差异化营销？ 2、新时期营销阶段的变化 3、市场营销的定义和职能  4、营销概念的由来及其精髓 5、营销战略的演进及其理论与市场背景分析 6、理解产品市场营销管理过程 7、新时期营销特点 8、营销3.0时代的三大组成部分 9、市场的变化对产品行销人员的能力要求 10、成为产品行销顾问所需具备的能力 11、案例分享：华为产品行销经理管理体系 第二部分 解读客户的战略 1、分析客户发展战略 2、客户战略的制定过程 3、客户战略的组成 4、客户洞察(从财务角度) 5、客户洞察(从产品角度） 6、客户洞察(从客户KPI角度) 7、客户洞察 (从采购角度） 8、挖掘客户关键痛点 9、常见痛点分析 10、客户竞争环境分析 11、客户投资分析 12、客户关键职位KPI权重 13、采购/供应商策略 14、客户战略匹配 第三部分 理解客户需求 1、客户的现状是什么？  2、客户存在什么问题？  3、客户需要解决什么问题？  4、如何去了解客户需求？ 5、 需求收集渠道：外部渠道与内部渠道 6、 需求收集需要注意的问题 7、 需求收集的十四种方法（原型法、客户访谈、现场观察、客户决策委员会、用户大会、客户简报、高层拜访、标杆学习、Beta测试、产品试用、现场支持、支持热线、行业会议、客户满意度调查） 8、正确理解客户的需求 9、需求的二重性 10、 市场需求的$APPEALS模型 11、 确定产品的竞争要素、寻找竞争对手 12、客户需求分析、排序，寻找客户的兴奋点（BSA） 13、针对客户的问题及需求，我司的优势在哪里？  14、案例演练：客户需求理解 第四部分 竞争对手分析 1、波特的五力竞争模型 2、识别竞争者 3、竞争者分析 4、竞争分析的层次和目标 5、企业的竞争性定位 6、分析竞争优势的工具——价值链 7、竞争战 8、四种不同的竞争地位 9、防御战的原则 10、进攻战的原则 11、侧击战的原则 12、游击战的原则 13、不同竞争者的竞争战略 14、充分利用竞争对手分析方法与工具 15、找出对手软肋 16、制定竞争方案 17、与竞争对手的产品进行比较，找出优势、劣势 18、基于竞争分析的需求调整、差异化策略 19、案例五：华为竞争性战略分 第五部分 自身产品分析 1、为什么要细分市场？ 2、市场细分的八种方法 3、细分市场分类（按产品/领域、区域、行业） 4、各细分市场容量、市场份额、销售利润率分析 5、各细分市场主流产品的SWOT分析 6、主流产品竞争对手分析（$APPEALS） 7、细分市场策略分析 8、目标市场的确定 9、产品竞争力分析 10、产品定位与细分市场的匹配（SPAN） 11、客户价值分析 12、产品组合分析 13、制定营销业务计划 14、 演练与问题讨论 第六部分 制定差异化的解决方案  1、什么是差异化解决方案？ 2、产品与解决方案差异化分析 3、营销战略差异化分析 4、客户关系差异化分析 5、服务差异化分析 6、差异化卖点的制定 7、制定个性化宣传材料与一指禅 8、差异化营销方案制定 第七部分 影响客户对供应商的选型 1、影响客户对供应商的选型 2、制定引导材料 3、体现客户价值的解决方案 4、设置产品及解决方案门槛 5、客户的三种价值诉求模式 6、成为客户的合作伙伴 7、案例研讨：如何影响客户选型？ 第八部分 个性化解决方案呈现 1、什么是售前、售中、售后？ 2、了解客户价值 3、客户技术层面引导 4、点对点客户拜访 5、面对面的小范围技术交流 6、技术渗透  7、展示会和样板点现场介绍  8、技术汇报会（高层、中层、基层） 9、技术澄清和技术商务谈判  10、公司解决方案价值引导 11、产品与解决方案高效宣讲 12、案例分享：华为营销人员高效宣讲 第九部分 销售项目运作  1、机会点发掘和引导  2、机会点发掘和引导的四个维度  3、项目宏观环境分析 4、项目客户分析 5、项目友商分析 6、项目自身分析 7、项目引导中的多角色 8、项目引导和拓展计划 9、组建项目团队 10、项目策略和计划制定 11、项目监控和执行 12、竞争管理  13、讨论：如何进行销售项目运作
• 技术创新与产品创新管理

  2015-08-04...
  查看详情>> 1.创新管理概述 1.1.成功与失败案例分享 1.2.什么是企业竞争力的核心？ 1.3.全球领先企业在做什么？ 1.4.优秀的公司为什么失败？ 1.5.创新驱动力：为什么要创新  1.6.产品与研发创新带来了什么？ 1.7.创新的定义  1.8.熊彼特对创新的定义  1.9.德鲁克对创新的解读  1.10.杰弗里.摩尔的产品创新分类  1.11.景气循环－商业 1.12.创新的5种形式 1.13.产品成熟度与创新类型  1.14.理解技术创新 1.15.创新与发明创造  1.16.华为的创新理念 1.17.案例讨论 2.创新思维 2.1.创新的八大原理  2.2.组合原理 2.3.综合原理  2.4.移植原理 2.5.逆反原理 2.6.变性原理 2.7.完满原理 2.8.迂回原理 2.9.群体原理 2.10.案例演练  2.11.侧向思维  2.12.逆向思维  2.13.纵向思维  2.14.发散思维  2.15.灵感直觉  2.16.打破常规  2.17.正确的创新意识  2.18.案例分享 3.创新方法 3.1.传统创新方法  3.2.测绘与仿制 3.3.经验设计法 3.4.试错法 3.5.头脑风暴法 3.6.折中法  3.7.TRIZ(萃智)创新理论体系 3.8.案例分享：TRIZ40个原理案例  3.9.创新思想小结——创新产品案例  3.10.案例演练：用TRIZ方法分析案例 4.创新管理体系  4.1.产品创新战略  4.2.技术创新的类型  4.3.预研、技术开发和产品开发分离 4.4.预研项目投入  4.5.预研项目生命周期  4.6.高质量的需求管理  4.7.正确理解客户的需求 4.8.产品需求定义  4.9.产品需求包流程的5个步骤 4.10.$APPEALS模型 4.11.产品候选概念形成的流程  4.12.新产品创新 4.13.创新的类别  4.14.新产品开发的漏斗模型 4.15.产品创新管理的完整体系  4.16.破坏式创新  4.17.工艺（流程） 创新  4.18.商业模式创新  4.19.服务创新  4.20.创新管理体系  4.21.战术性新产品投资策略  4.22.鼓励产品创新的企业文化  4.23.IPD体系简介  4.24.IPD创新管理体系介绍  4.25.创新的组织形式  4.26.影响突破性创意产生的原因  4.27.营造良好的创新氛围  4.28.创新管理团队的常见误区  4.29.跨职能团队组织模式难以执行的原因  4.30.案例分享 5.创新模式 5.1.自主创新的概念 5.2.创新模式概念 5.3.案例分析 5.4.封闭式创新模式下企业研发活动的良性循环  5.5.开放式创新的机理 5.6.创新的革命 5.7.开放式创新的基本特点  5.8.几种不同创新模式创的主要特征 5.9.挑战导向型创新 5.10.挑战导向型创新的七个阶段 5.11.挑战导向型创新渠道选择 5.12.案例分析：宝洁和IBM的开放式创新 6.课程总结与回顾  6.1.课程总结 6.2.阅读书籍推荐